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前高时营销总监宋晓杰:岩板想进大工程,找石材商合作非常有效

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前高时营销总监宋晓杰:岩板想进大工程,找石材商合作非常有效

9月23日,“百亿巅峰”中国陶瓷行业风向论坛暨2021佛山潭洲陶瓷展发布会上,前高时石材渠道营销总监、设计得到材料学院院长、上海TG岩板加工中心董事总经理宋晓杰也特意前来“拍砖”。

我们都知道,陶瓷人和石材人那一场“恩怨情仇”,作为亲历者,有过近30年石材从业经验的宋晓杰目前也正在经营岩板生意,石材行业与陶瓷行业如何走向共生,不妨听一下他的感悟。他说:

以前石材行业和瓷砖行业,这两大行业一定是有竞争关系的,我觉得有冲突是好事,如果两个行业一点交际都没有,未必是一件好的事情,通过碰撞,两个企业的知名度我倒是觉得有一个非常大的传播;

我们看岩板其实就是石材的大板,以我一个做石材从业30年的经验来看,(现在我看到岩板)自己都要想想这个到底是天然石材还是岩板,已经精细到这种程度的时候,它是不是真的石材或者是不是真的岩板,对于我们来说界定已经不重要了;

石材商跟瓷砖有一个很大的不同,瓷砖是讲产品、讲营销、讲连锁,石材是点对点的做工程,如果说岩板想进入大的工程项目,找石材商合作是非常有效的一个途径;

岩板这种材料,不用说过一百亿,这个肯定是很轻松的,为什么呢?我们传统的瓷砖行业大概有5000亿左右的销售,石材也有差不多4、5千亿的销售,这两个市场各抢10%的市场出来就有100个亿了,还不包括家具等等市面应用。

此外,岩板在应用领域的2500亿市场该如何争夺,听听石材人、设计师、家具协会、定制家具企业,他们是怎么分析的,有哪些痛点与补足值得陶瓷人思考。

(以下言论选自宋晓杰演讲现场,未经审阅)

前高时营销总监宋晓杰:岩板想进大工程,找石材商合作非常有效

前高时石材渠道营销总监、设计得到材料学院院长宋晓杰

曾经想学瓷砖的模式,

可是学不会,因为基因不同

我当时负责高时的中国零售系统,做了7年,但是这个系统做的并不成功。我们想学瓷砖的模式,可是我们学不会,因为基因不同。举个很简单的例子,一款石材,假如我们出场(价格是)300块,经销商卖到600块,他是亏钱的。为什么?因为我们都知道红星美凯龙也好、居然之家也好、喜盈门也好,店租非常贵。店租、装修、样品钱、建团队、营销,这一系列费用加上去那要卖到900块,可是你凭什么卖900块?

因为石材没有品牌,你是奥特曼,我也是奥特曼,你是爵士白,我也是爵士白,就碰到这种情况。之后我就说,“我想尝试一个新的模式”

三年前我离开高时做了一个互联网的平台,这个平台是什么呢?是一个设计师的在线大学,真正我们市场上的客户是谁,我们是碰不到C端的,所以我们想做一个小B端,可是做一个设计师的平台,设计师凭什么相信你?我们采取了什么策略呢?

我们传播知识,我们分享知识,分享出去的知识才是有价值的,因为我们发现设计师有一个难点痛点,一个新的设计师进入到设计公司,因为设计是一个庞杂的系统,就会很茫然,这是设计师成长的一个难点、痛点,我们做了一个叫“设计得到”手机APP,它实际上是也是设计师的在线大学,分享知识、传播知识,就是传播石材知识。

岩板与瓷砖的销售系统是不匹配的,

对于石材行业却“非常容易”

在这个过程当中,加入我们的有一个岩板品牌,它觉得他们瓷砖的那套系统跟岩板是不匹配的。我们看岩板其实就是石材的大板,因为它的尺度,1.6×3.2米,对我们来讲,(处理)大尺寸(板材)是我们天天做的(事情),无论是加工还是现场施工,还是运输,我们有一整套的解决方案。

现在我还有一个系统是做中国最顶级的豪宅,用整片的鱼肚白大板直接上墙和铺地面,这个对我们一点难度都没有,但是这个对(很多)瓷砖(企业)来说会有很多困难,加工也会有很多困难。

我在这儿提个建议,合作远比自己发展快完全没有必要把自己瓷砖那套系统,让它像能像石材一样对这些大尺寸应用自如,我建议你们90%的经销商都去找石材商,这样能很快跟市场对接。另外一个好处是什么?石材商跟瓷砖有一个很大的不同,瓷砖是讲产品、讲营销、讲连锁;石材商是点对点的做工程,如果说岩板想进入大的工程项目,找石材商合作是非常有效的一个途径。

石材人看岩板:

岩板就是大板,而且它是源于石材的

以我们来看,我们认为岩板就是大板,而且它是源于石材的。以我一个做石材从业30年的经验来看,(现在我看到岩板)自己都要想想这个到底是天然石材还是岩板,已经精细到这种程度的时候,它是不是真的石材或者是不是真的岩板,对于我们来说界定已经不重要了。

我们知道天然石材它有它的优点,稀缺性、唯一性、自然产品,但同时它有它的缺点,比如说好的鱼肚白,在中国很多好的鱼肚白基本上都被石材行业买光了,而岩板是通过扫描,是把我们最好的材料扫描(之后),然后加工成岩板,所以对我们来说,(岩板和石材)没有差别。

岩板行业目前的问题在于营销

岩板这种材料,不用说过一百亿,这个肯定是很轻松的。为什么呢?我们传统的瓷砖行业大概有5000亿左右的销售,石材也有差不多4、5千亿的销售,这两个市场各抢10%的市场出来就有100个亿了,还不包括家具等等市面应用。

所以我认为是营销方式的问题,(我们现在研究的是)如何建渠道、获取用户、建立圈层,是互联网打法。

研究产品,投资一条生产线,建营销团队,去做全国招商大会,这套方式对不对呢?一定对,非常正确,可是这种方式现在是咱们新的岩板企业的一个标配,叫标准动作,这个有点像什么呢?有点像剧院效应,就是你们为了看清表演,第一排的观众站起来了,第二排怎么办?为了看清,也得站起来,到最后整个剧院的人全站起来了,等于这套标准动作目前为止作用不是很明显了。

未来的发展趋势:

成于整合,死于单一


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